Три года назад один мой клиент - владелец небольшой мебельной мастерской - пришел с жалобой: «Раньше выкладывал объявление и за неделю получал 20 заявок. Сейчас - тишина». Я зашел в его аккаунт и увидел типичную картину: три фото на телефон, заголовок «Кухня на заказ», описание в две строки. В 2023-м этого хватало. Сейчас - нет.
Авито давно перестал быть доской объявлений. Это поисковая система с алгоритмами машинного обучения, более 70 миллионов активных пользователей ежемесячно и конкуренцией, которая за два года выросла в 3-5 раз. Просто выложить товар и ждать звонков - как выставить витрину в закрытом магазине. Нужна стратегия, и ниже я разберу ее по шагам.
Зачем бизнесу продвижение на Авито в 2026 году
Авито - крупнейшая торговая площадка России. В феврале 2026 года платформа возглавила рейтинг РБК для старта онлайн-бизнеса (по данным РИА Новости). Не случайно: здесь сходятся покупатели и продавцы из всех регионов и почти всех товарных категорий.
А вот что поменялось за последние пару лет. Если раньше Авито воспринимали как барахолку для б/у вещей, то сейчас 81% товаров в категории «Мебель и интерьер» и 89% в «Ремонт и строительство» - новые, от продавцов-бизнесменов. Площадка превратилась в полноценный маркетплейс. По прогнозам Data Insight, объем российского e-commerce в 2026 году достигнет 16,8 трлн рублей - и Авито забирает ощутимую долю этого рынка.
Что это значит для бизнеса? Две вещи. Аудитория огромная, заявки обходятся дешевле, чем в контекстной рекламе - по оценкам агентства Finepromo, стоимость заявки на Авито в 2-5 раз ниже, чем в Яндекс.Директе. Но и конкуренция серьезная. По данным самого Авито за февраль 2026, более 60% продавцов уже вкладываются в продвижение своих товаров. Кто не продвигается - того попросту не видят.
Авито - это SEO для товаров
Подход к продвижению на Авито ближе к SEO, чем к классической рекламе. Здесь тоже есть ранжирование, поведенческие факторы и алгоритмы машинного обучения. Разница - в скорости: результат виден через дни, а не через месяцы.
Как устроен алгоритм ранжирования Авито
Ранжирование на Авито работает на модели CatBoost - системе машинного обучения, которая предсказывает вероятность сделки. Об этом писал официальный блог Авито в январе 2026 года. Алгоритм учитывает более 100 факторов. Не десять и не двадцать - сотню с лишним.
По экспертным оценкам, вес факторов распределяется примерно так:
| Группа факторов | Примерный вес | Что входит |
|---|---|---|
| Релевантность | ~65% | Совпадение заголовка и описания с запросом, заполненность характеристик, категория |
| Поведенческие | ~25% | CTR объявления, время просмотра, скорость ответа продавца, добавление в избранное |
| Профиль продавца | ~10% | Рейтинг, отзывы, верификация, активность аккаунта |
Это экспертная оценка, не официальные цифры Авито. Но она совпадает с тем, что я вижу на практике: объявления с точным заголовком и заполненными характеристиками ранжируются ощутимо выше «пустых». Проверено не раз.
И вот что многие упускают. По данным Sostav.ru, рекомендательные блоки Авито генерируют до 70% трафика - это блоки «Вам может понравиться» и «Похожие объявления». Алгоритм подбирает их по поведению конкретного пользователя. Повлиять на попадание туда можно через качественные фото, адекватную цену и высокий рейтинг продавца.
Чем это отличается от SEO в Яндексе
Принцип тот же: релевантность + поведение + авторитет. Разница - в скорости. В классическом SEO результат приходит через 3-6 месяцев. На Авито - через 3-7 дней. Позиции пересчитываются постоянно, и свежие объявления получают бонус на старте.
Бесплатные методы продвижения объявлений
Прежде чем вкладывать деньги в платные инструменты, приведите в порядок сами объявления. Это фундамент, без которого любое продвижение - деньги на ветер. По моему опыту, грамотная бесплатная оптимизация дает 50-70% результата в нишах со средней конкуренцией.
Заголовок - ваш главный инструмент
Заголовок - первое, что видит и покупатель, и алгоритм. В 2025 году Авито увеличил лимит заголовка до 100 символов, но на мобильных отображается около 80. Мой совет - укладывайтесь в 80 символов и ставьте самое важное в первые 50. Главное - чтобы заголовок содержал то, что ищет покупатель.
Плохо: «Кухня». Чуть лучше: «Кухня на заказ». Хорошо: «Кухня на заказ от производителя, ЛДСП Egger». Разница - в конкретике. Пользователь вбивает конкретные запросы, и чем точнее заголовок совпадает с поисковой фразой, тем выше позиция.
Проверить, что ищут в вашей нише, можно через «Аналитику спроса» в Авито Pro. Инструмент показывает частотность запросов в вашей категории - по сути, это Вордстат, но для Авито.
Описание, фото, характеристики
Описание: 500-1500 символов. Первые два предложения - самое главное: что продаете, для кого, какая выгода. Воды лить не нужно - алгоритм учитывает поведение: если человек открыл объявление и быстро ушел, это минус.
Фото: 5-8 снимков, четких, с разных ракурсов. Белый фон или реальный интерьер - не принципиально, главное - качество. Видеообзор на 30-60 секунд, по экспертным данным, увеличивает CTR до 40%. Я проверял на проектах мебельной тематики - прирост есть, хотя и не всегда такой резкий.
Характеристики: заполняйте все до последнего поля. Каждая пустая строка - потерянный фильтр. Покупатель ищет «диван кожаный угловой», а у вашего объявления не указан материал обивки - Авито просто не покажет его в фильтрованной выдаче. Обидно, правда?
Скорость ответа
По данным Sostav.ru, реакция быстрее 5 минут сохраняет 74% потенциальных покупателей. Настройте автоответчик - хотя бы короткое «Здравствуйте! Отвечу через несколько минут». Метка «Отвечает быстро» в карточке - прямой сигнал и для людей, и для алгоритма.
Платные инструменты продвижения на Авито
Авито активно развивает рекламные инструменты - площадка все больше напоминает маркетплейс. Вот что доступно в 2026 году:
| Инструмент | Принцип оплаты | Примерная стоимость | Когда использовать |
|---|---|---|---|
| Подъем в поиске | Фиксированная | От 50 руб./день | Быстрый буст нового объявления |
| Выделение цветом | Фиксированная | От 99 руб./7 дней | Увеличение CTR в общей выдаче |
| XL-объявление | Фиксированная | От 99 руб./7 дней | Категории с визуальным выбором (авто, недвижимость) |
| CPX-продвижение | CPM / CPC / CPL | От 100 руб./день | Масштабирование при стабильном потоке |
| Рассылка спецпредложений | За рассылку | От 50 руб. | Возврат тех, кто добавил в избранное |
| Авито Перформанс | CPL / CPA | Бюджет от 3000 руб./нед. | Крупные продавцы с 50+ объявлениями |
CPX-продвижение - самый гибкий вариант. Платите за показы (CPM), клики (CPC) или отклики (CPL) - на выбор. Для старта я рекомендую CPC: деньги списываются только когда человек зашел в объявление.
Авито Перформанс подходит тем, кто работает масштабно. Система сама распределяет бюджет и оптимизирует ставки. Но порог входа ощутимый - 50 и более активных позиций.
Платное продвижение без оптимизации - деньги в пустоту
Я видел десятки случаев, когда продавцы подключали платные подъемы, не переработав объявления. Результат - больше показов, но заявок не прибавилось. Сначала - оптимизация, потом - бюджет.
Пошаговая стратегия запуска на Авито
Вот алгоритм, который я использую в работе с клиентами на Авито. Восемь шагов - от нуля до стабильного потока заявок.
1. Аудит ниши и конкурентов. Зайдите в свою категорию и посмотрите топ-10 объявлений. Какие заголовки? Сколько фото? Какая цена? Какой рейтинг у продавцов? Это ваш ориентир.
2. Верификация профиля. Загрузите документы - ИНН, ОГРН для юрлиц. Верифицированный профиль вызывает доверие и у покупателей, и у алгоритма.
3. Кластеры объявлений. Не одно объявление на позицию, а 3-5 вариантов с разными заголовками и описаниями. Так вы тестируете, какой вариант лучше конвертирует. Авито разрешает несколько объявлений в одной категории - при условии, что они отличаются.
4. SEO-упаковка. Заголовок с ключевыми словами, описание 500-1500 символов, все характеристики заполнены, 5-8 фото, видео, конкретная цена. Тут же проверьте - нет ли ошибок в категории.
5. Автоответы. Шаблон приветствия и быстрые ответы на типовые вопросы. Цель - уложиться в 5 минут.
6. Платное продвижение. Начните с малого: 100-200 рублей в день на лучшие объявления. Посмотрите, какие приносят контакты, а какие - пустые показы.
7. A/B-тест (3 дня). Сравните 2-3 варианта объявлений по CTR и количеству контактов. Лучший оставьте, остальные переработайте.
8. Еженедельный анализ. Авито Pro показывает просмотры, контакты, CTR, позицию в поиске. Каждую неделю корректируйте: меняйте фото, правьте описание, пересматривайте цены. Остановиться - значит откатиться назад.
Чек-лист запуска на Авито
Работа с профилем и отзывами
Профиль продавца - третий по весу фактор ранжирования. Алгоритм смотрит на рейтинг, количество отзывов, скорость ответа, активность аккаунта.
Верификация дает значок в карточке и повышает доверие. Для ИП - загрузите ИНН и ОГРНИП. Для самозанятых - справку о постановке на учет. Процедура занимает пару дней, а эффект заметен сразу.
Рейтинг 4,8+ - порог, после которого вы попадаете в приоритетную выдачу. Ниже 4,5 - алгоритм начинает вас «прятать». Как собирать отзывы? Просите после каждой успешной сделки. Не навязчиво, но системно: «Буду благодарен за отзыв на Авито - это поможет другим покупателям».
А вот с негативом все интереснее. Один плохой отзыв без ответа бьет сильнее, чем пять хороших. Отвечайте спокойно, по делу, предлагайте решение. Потенциальные покупатели читают ответы - и делают выводы.
Отдельно - про Profi-аккаунт для категории услуг. Расширенный профиль, портфолио, сертификаты. Все то, что превращает безликого продавца в профессионала.
Продвижение по категориям - товары, услуги, недвижимость
Единого рецепта нет. Подход зависит от того, что вы продаете.
Товары
Для товаров решают фото и характеристики. Минимум 5 снимков (а лучше 10-15): разные ракурсы, масштаб, использование в интерьере. Все поля заполнены. Цена - рыночная. Ставите выше среднего? Объясните почему: гарантия, доставка, расширенная комплектация.
Услуги
Здесь на первый план выходят портфолио и отзывы. Фото «до/после», примеры работ, конкретные цены - не «от 1000 рублей», а «замена смесителя - 2500 рублей, включая выезд». По прогнозу Авито и Института Гайдара, рынок онлайн-бытовых услуг к 2026 году достигнет 27 трлн рублей. Ниша растет, но вместе с ней растет и конкуренция.
Недвижимость
Профессиональные фото обязательны - на телефон снимать квартиру для продажи в 2026 году уже несерьезно. 3D-тур дает конкурентное преимущество. Указывайте район, инфраструктуру, транспорт. В этой нише хорошо работает Авито Перформанс: по данным Sostav.ru, в кейсе застройщика из Каспийска стоимость лида через Авито Рекламу снизилась в 5 раз по сравнению с другими каналами.
| Категория | Приоритетные факторы | Рекомендуемый бюджет/мес. |
|---|---|---|
| Товары | Фото (10+), характеристики, цена | От 5 000 руб. |
| Услуги | Портфолио, отзывы, скорость ответа | От 3 000 руб. |
| Недвижимость | Профессиональные фото, 3D-тур, детали | От 15 000 руб. |
| Авто | Фото (15+), VIN, история обслуживания | От 7 000 руб. |
Нужна помощь с продвижением на Авито?
Проведу аудит ваших объявлений и подскажу точки роста. Первичный анализ - бесплатно.
Сколько стоит продвижение - расчет бюджета
Мне задают этот вопрос чаще всего. Ответ, как обычно, - зависит от масштаба. Ориентиры на февраль 2026 года:
| Масштаб бизнеса | Кол-во объявлений | Бюджет в месяц | Ожидаемые контакты |
|---|---|---|---|
| Начинающий | 1-5 | 2 000-5 000 руб. | 15-40 |
| Малый бизнес | 5-20 | 5 000-20 000 руб. | 40-150 |
| Средний бизнес | 20-50 | 15 000-50 000 руб. | 100-400 |
| Крупный продавец | 50-200+ | 50 000-150 000 руб. | 300-1500 |
Средняя стоимость заявки на Авито - от 100 до 500 рублей (по данным агентства Finepromo). Для сравнения: в Яндекс.Директе по тем же нишам - от 300 до 2000 рублей. Разница ощутимая, и именно за ней сюда идет бизнес.
Мой совет - начните с тестового бюджета: 3 000-5 000 рублей на 2 недели. Этого хватит, чтобы понять, работает ли ниша и какой CPL получается. Если параллельно используете контекст, пригодится мой гайд по настройке Яндекс.Директа - там разбираю, как снизить стоимость лида и не слить бюджет.
Покажу на примере из практики. Ко мне обратилась компания из сферы бытовых услуг - хотели больше заявок с Авито. На старте: 83 контакта в неделю, конверсия в контакт 5,4%, стоимость лида чуть больше 2 000 рублей. За 7 недель мы переработали объявления и перераспределили ставки - без увеличения бюджета. Итог: контакты выросли до 219 в неделю (в 2,6 раза), конверсия - до 12,9%, стоимость лида упала до 890 рублей. Никакой магии. Системная работа с контентом и аналитикой.
Типичные ошибки при продвижении на Авито
За годы работы с Авито-аккаунтами я собрал свой антирейтинг. Честно говоря, одни и те же проблемы кочуют из проекта в проект.
Фотографии «на коленке». Темные, размытые, на фоне бардака. По оценке агентства Impuls Digital, до 80% пользователей не заходят дальше первой страницы результатов. Если ваше фото не цепляет в превью - объявление не откроют. Полчаса на нормальную съемку бесплатны - и дают больше эффекта, чем любой платный подъем.
Заголовок-пустышка. «Продам» - это не заголовок. «Стол обеденный дубовый раздвижной 160 см» - вот заголовок. Покупатель ищет конкретную вещь, а не абстрактное «продам».
Ошибка в категории. Мастер по ремонту размещает объявление в «Товары» вместо «Услуги» - и алгоритм показывает его не тем людям. Результат предсказуем: ноль заявок.
Ответ через полчаса. За это время покупатель уже написал трем конкурентам, и один из них ответил за 3 минуты. Автоответчик решает проблему за пять минут настройки.
Копии вместо вариантов. Размещать одно и то же объявление 10 раз - рискованная затея. Авито отслеживает дубли и может заблокировать аккаунт. Лучше 3-5 уникальных вариантов, чем 20 копий.
Деньги в «подъем» без подготовки. Подняли объявление, оно появилось вверху - но описание слабое, фото одно, цена «Договорная». Показы есть, кликов нет.
Главный принцип
Сначала сделайте объявление, на которое хочется кликнуть. Потом вкладывайте деньги в его продвижение. Не наоборот.
Когда нужен авитолог, а когда справитесь сами
Авитолог - специалист по продвижению на Авито. Профессия молодая, рынок формируется. По данным VC.ru, расценки в 2026 году такие:
- Разовый аудит аккаунта: 5 000-15 000 руб.
- Настройка с нуля (объявления, оптимизация): 15 000-30 000 руб.
- Ежемесячное сопровождение: 30 000-100 000 руб.
Когда авитолог окупается? Если у вас 10+ объявлений в конкурентной нише и нужен стабильный поток заявок. Та же мебельная мастерская с 30 позициями потратит 30 000-40 000 рублей в месяц - зато получит A/B-тесты, аналитику, перераспределение бюджетов. По опыту продвижения на маркетплейсах, окупаемость наступает за 1-2 месяца.
А если у вас 1-5 объявлений, простая ниша и есть время разобраться - справитесь сами. Все, что я описал в этой статье, вполне реализуемо без внешней помощи.
Есть и третий путь - обратиться к агентству, которое выстроит продвижение на Авито как часть общего digital-маркетинга. Это имеет смысл, когда вы работаете не только здесь, но и в Яндекс.Директе, ВКонтакте или через SEO. Единая стратегия бьет набор разрозненных подрядчиков - проверено на десятках проектов.
Как измерять результат продвижения на Авито
Без аналитики вы работаете вслепую. Вот ключевые метрики:
| Метрика | Что показывает | Ориентир |
|---|---|---|
| CTR объявления | Привлекательность в выдаче | > 3% - хорошо |
| Конверсия в контакт | Качество описания и цены | > 5% - норма, > 10% - отлично |
| Стоимость заявки (CPL) | Эффективность бюджета | 100-500 руб. (зависит от ниши) |
| Время просмотра | Вовлеченность | > 10 секунд |
| Позиция в поиске | Видимость | Топ-10 по целевым запросам |
Как проводить A/B-тесты
Берете два варианта одного объявления: разные заголовки, фото или описания. Запускаете параллельно на 3 дня. Смотрите CTR и количество контактов. Лучший оставляете, проигравший переделываете. И так каждые 1-2 недели. Звучит просто, но мало кто делает это регулярно - а ведь именно тут кроется рост.
Сезонность
На Авито ярко выражена сезонность. Ремонт и стройка - пик весной. Шубы - осень. Автомобили - весна и лето. Учитывайте это при планировании бюджета: перед сезоном наращивайте, после - снижайте.
Из свежего: один мой клиент в сфере недвижимости увеличил обращения через Авито на 34% за 4 месяца - после того как мы перестроили профиль и настроили Авито Рекламу. Данные подтверждены кейсом AdIndex с участием Kokoc Performance.
Продвижение на Авито в 2026 году - не «разместил и забыл». Это системная работа: упаковка объявлений, аналитика, тестирование, отзывы. Конкуренция за внимание покупателя сейчас жестче, чем пару лет назад, и дальше будет только расти.
Но в этом же и возможность. Большинство продавцов до сих пор выкладывают объявления «как придется». Те, кто подходит к продвижению на Авито системно, получают непропорционально больше заявок при том же бюджете.
Хотите, чтобы я посмотрел на ваши объявления и подсказал, что улучшить? Напишите мне в Telegram. Первичный аудит делаю бесплатно. Разберемся вместе.
